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Ottobre 2003

Informatica, tecnologie emergenti

Il wireless secondo Intel

Dal suo esordio sul mercato, la tecnologia Centrino ha riscosso un buon successo. A qualche mese di distanza, l'interesse nei confronti dei nuovi notebook è cresciuto, anche tra gli utenti consumer. Come si preparano i vendor alla sfida?

Michela Bercellesi
In Italia, come nel resto del mondo, ci si sta spostando verso un utilizzo più massiccio del portatile. A sostenerlo è la società di ricerche e analisi IDC, che secondo recenti studi ha mostrato come nel secondo trimestre del 2003 i notebook abbiano fatto passi da gigante in Italia, raggiungendo una quota di vendite del 29,3% in più rispetto allo stesso periodo del 2002. Sempre per IDC poi, il primo semestre di questo anno si è chiuso a 541.645 unità, rispetto alle 431.599 del primo semestre del 2002, con un aumento del 25,5%.
Oltre a quello dei notebook, anche il segmento wireless è in forte crescita, e per Gartner entro il 2007 ci saranno ben 10 milioni di frequentatori assidui di hot spot (i punti di accesso pubblici a Internet) in Europa e oltre 12 milioni saltuari. Proprio per rispondere alla richiesta crescente del mercato di disporre di strumenti per l’elaborazione in qualsiasi momento e ovunque, Intel ha progettato Centrino. Non quello ricamato che le nostre nonne mettevano in mezzo al tavolo o sui mobili, ma il marchio che la società ha scelto per una nuova tecnologia: la più evoluta oggi disponibile per i notebook, basata su una microarchitettura di processori per PC portatili e funzionalità wireless.
“Con il marchio Centrino – ci spiega Enrica Fortunati, direttore comunicazione di Intel – non si vuole solo indicare un processore, ma tre componenti distinte: la famiglia di chipset Intel 855, il nuovo processore mobile Intel Pentium M e la soluzione Intel Pro/wireless per la connettività wireless”.

Perché scegliere un notebook con Centrino?

Un dealer deve essere in grado di saper rispondere a questo quesito, che gli porrà chi vuole comprare un nuovo notebook e non conosce bene la tecnologia Centrino. Partiamo dai presupposti: perché un computer sia davvero utile quando ci si sposta, bisogna tenere in considerazione alcuni fattori come una durata delle batterie, prestazioni mobili all’avanguardia, l’ingombro dei cavi e la comodità nel portarselo dietro. Centrino in questo senso ha fatto passi da gigante rispetto alle architetture precedenti dei notebook. Il portatile fino ad oggi era infatti ancora uno strumento pesante, che non dava l’opportunità di essere portato da un posto all’altro tanto spensieratamente. Prima di uscire da casa o dall'ufficio, ci si poneva la domanda “è il caso che me lo porti appresso?”. Enrica Fortunati ci spiega in che cosa consiste la differenza: “I notebook basati su tecnologia Centrino sono diversi nel cosiddetto ‘form factor’, nella loro forma cioè. Sono più piccoli, leggeri e maneggevoli. Ecco perché possono essere facilmente e piacevolmente trasportati”.
Per non parlare poi delle batterie. Non più di due ore di autonomia reale erano la norma. Claudio Bellini, business solutions specialist di Intel Italia, entra più nel dettaglio: “Centrino è il primo brand non legato al prodotto ma alla tecnologia, che ottimizza in una soluzione la durata delle batterie e tutta una serie di premesse, quali una bassa dispersione, ad esempio, indispensabile perché i notebook abbiano un formato leggero e sottile. Adesso questa tecnologia permette di ottenere il doppio rispetto ad un normale portatile, ma in realtà il nostro obiettivo è quello di arrivare alle 8 ore di autonomia”.
Una delle prime domande che sorgono spontanee a questo punto, e a cui è bene che un dealer sappia rispondere, è se vale la pena di sostituire un portatile che già si possiede con Centrino. In buona sostanza questa è una scelta che varia in funzione di alcuni fattori. Primo fra tutti l’utente che si ha di fronte, secondo poi l’utilizzo che se ne fa del portatile. Per un professionista, ad esempio, che viaggia molto può essere utile avere delle batterie che non si scarichino subito. Ed ecco che entra in gioco Centrino. Per un ragazzo che invece non ha particolari esigenze e magari possiede già una macchina recente basata ad esempio su processore Pentium 4 Mobile, varrebbe forse di più la pena di godersi fino in fondo le potenzialità di quest’ultimo.
Se si è dotati di generazioni precedenti di notebook allora bisogna cercare di capire perché si è scelto un portatile. Se è per mobilità, le connessioni facili e la possibilità di averle ovunque, per Enrica Fortunati non ci sono dubbi: “la tecnologia Centrino è certamente la scelta giusta”.
 
BOX:   Centrino, un nome curioso

Altri casi in passato ci mostrano come non sia tanto inusuale che un nome in una lingua assuma significati diversi in altri idiomi. Apple ad esempio è il nome della casa produttrice per eccellenza di Macintosh, che però tradotto in italiano diventa una gustosa mela. Capita anche che un brand che all’estero deriva da tutt’altri concetti per noi sia una parola di senso compiuto: questo è il caso della tecnologia mobile Centrino. Per gli americani questo è un nome totalmente inventato che scaturisce dalla fusione di altri due nomi: Centrum e Neutrino. Il primo deriva dal latino e significa centro, perché questa tecnologia secondo previsioni sarebbe diventata il centro del mondo wireless, un elemento cruciale e differenziante per questo nuovo modello di utilizzo del portatile. “Neutrino” perché si parla di qualcosa di infinitamente piccolo, in termini di dimensioni del processore e del mobile, che evoca proprio il concetto della miniaturizzazione.
Possiamo ben immaginare come, prima di decidere una cosa tanto importante quanto un brand, si effettuino molte ricerche per non incappare in significati o assonanze poco piacevoli. Che in italiano quindi questo nome non ricordi proprio la tecnologia, ma piuttosto un oggetto caro alle nonne, è chiaro non sia stato visto come un problema. Piuttosto forse ce lo farà ricordare con affetto.
 
BOX:   Il target è anche consumer

In un primo istante Centrino è stato concepito essenzialmente per chi fa del computer portatile un uso professionale. Gli acquirenti di questa nuova tecnologia infatti in prima istanza sono persone che vogliono avere il proprio PC sempre con loro, donne e uomini d'affari che passano molte ore in aeroporti o in hotel in giro per il mondo e necessitano della possibilità di collegarsi facilmente da qualsiasi posto. Per Enrica Fortunati infatti grazie alla connettività e alla mobilità si colma la mancata produttività che l’essere fuori ufficio spesso comporta.
Intel crede che presto si assisterà, soprattutto con il numero sempre crescente di hot spot, ad un allargamento del target di riferimento. “Presto centrino lo useranno tutti. E se ci pensiamo è una cosa del tutto naturale, che è già successa altre volte. Come con i cellulari, ad esempio. I primi costavano molto ed erano usati solo da professionisti. Adesso anche i ragazzini di quindici anni ne possiedono uno” afferma Bellini. Così con l’affermazione di Centrino sarà possibile giocare lavorare e collegarsi alla rete con notebook che non richiedono la conoscenza di specifici requisiti tecnici. Intel infatti collabora con sviluppatori hardware e software e con i provider di servizi wireless perché il mobile computing sia semplice e sicuro.

I dealer sono fondamentali

“La rete dei distributori per noi è fondamentale in quanto non vendiamo direttamente i nostri prodotti. Abbiamo un rapporto quotidiano con loro e lavoriamo direttamente con il personale addetto alla vendita. Li aggiorniamo sulle nuove roadmap, li formiamo e li certifichiamo” ci spiega Fortunati. Con le catene retail che vendono all'utente finale, Intel concorda poi svariati programmi marketing e di volta in volta li ritaglia ad hoc a seconda del distributore. La società ha servizi di post vendita per chi acquista i suoi prodotti anche in quantità singole. Tutti i prodotti poi sono coperti da garanzia ed in caso di anomalie (molto rare ci tengono a sottolineare all’Intel), la sostituzione è immediata e a loro carico. “Per noi è fondamentale che i dealer abbiano una buona conoscenza di ciò che stanno proponendo al cliente. Anche perché purtroppo, se si danno informazioni inesatte o errate, è anche il prodotto, o in questo caso la tecnologia stessa, che perde in immagine” dice Bellini. Per questo Intel raccomanda che all’interno del punto vendita, sia esso un piccolo negozietto o la grande distribuzione, siano presenti delle figure professionali che possano aiutare i clienti nella scelta.
Quando la tecnologia Centrino è stata lanciata lo scorso marzo, ben 20 OEM circa erano già pronti a vendere un prodotto finito, che inglobasse appieno o in parte questa tecnologia. Vediamo insieme come i principali produttori si sono mossi nei confronti dei dealer.

Acer: Centrino non è un normale notebook

Per Federico Carozzi, notebook product marketing manager di Acer, “Centrino non si può vendere come un normale notebook. Non bisogna presentarlo come tecnologia pura, quanto piuttosto come un insieme di funzionalità”. La società è una di quelle che in Centrino ha creduto subito e molto e continua a farlo. La tecnologia è stata presentata contemporaneamente sia sulla fascia alta, che si credeva fosse quella più adatta al prodotto, sia su quella media dove è stato introdotto il modello TravelMate 290. “Con i rivenditori abbiamo dei programmi di roadmap su Centrino e ultimamente stiamo integrando questa tecnologia anche su fascia bassa, pensando che, seppure non sia un prodotto che appoggi sul mercato consumer, ci sarà sempre più un’omogeneizzazione degli utenti” ci spiega Carozzi. Con il diversificamento del target di Centrino è cambiato anche l’approccio di Acer ai rivenditori: “Inizialmente ci siamo rivolti ai dealer di fascia medio/alta perché i concetti fossero veicolati da un canale qualificato che fornisse del valore aggiunto. Adesso con i nuovi tipi di utenti che si avvicinano al prodotto, agiamo anche nella fascia bassa. Le vendite stanno andando meglio del previsto e presto arriveremo ad avere cinque linee di prodotti notebook”.

Fujitsu Siemens: i dealer devono essere formati

La nuova tecnologia introdotta da Intel per Fujitsu Siemens è vantaggiosa per ogni mercato di riferimento ma focalizzata ancora su quello professionale, che ha l’esigenza di mobilità, connessione wireless e lunga durata delle batterie. “I primi clienti di Lifebook, i nostri notebook dotati di tecnologia Centrino, sono stati sorprendentemente le piccole e medie aziende, ed abbiamo avuto un discreto interesse anche da consumatori SoHo. Il target muterà progressivamente, quanto partiranno i progetti di mobilità delle grandi aziende, anche se le PMI manterranno comunque una fetta di mercato importante” ci dice Massimo Federici, channel marketing manager di Fujitsu Siemens Computers. La formazione del partner è fondamentale per la società che ha creato anche un programma di canale, denominato "Mobility Club" per sostenerli nella vendita di soluzioni mobili. “Sono previsti training di formazione per i commerciali e le persone di pre-vendita, prodotti Demo da mostrare ai clienti e supporto sistemistico in ambiente wireless-LAN” continua Federici.
Per Fujitsu Siemens, Centrino si presenta da solo. Basta spiegare dettagliatamente i vantaggi della mobilità che offre rispetto ad un processore P4 o a tecnologie differenti. “Le domande che un cliente può rivolgere ad un dealer – sottolinea Federici - sono le più disparate. Ecco perché quest’ultimo secondo noi deve essere formato e preparato dal vendor per dare risposte competenti”.

Asus: stretto rapporto con i rivenditori

“Chi compra un prodotto in certo posto piuttosto che in un altro ha esigenze chiaramente differenti: dipende dall’uso che si fa del notebook in buona sostanza. Se ad esempio si acquista il portatile in un grande magazzino o al supermercato, è probabile che lo si adoperi prettamente per far girare i cd-rom o ascoltare la musica” afferma Alessandro Basso, product manager notebook di Asus Italy. In linea di massima quindi Asus ha preferito almeno inizialmente non affidarsi alla grande distribuzione, quanto piuttosto a rivenditori che avessero un minimo di conoscenza. Infatti, gli addetti della GDO che dalla sede centrale si occupano degli acquisti, secondo Basso, hanno sicuramente una buona conoscenza dei prodotti, ma il problema è che poi i commessi ne hanno generalmente una meno approfondita. Per la società le figure professionali che all’interno del punto vendita possano fornire assistenza sono fondamentali. Asus è in prima linea per quanto riguarda i dealer. “Forniamo il materiale d’arredo, poster, gadget, bandiere colorate e quant’altro serva per esporre i nostri prodotti. Inoltre tramite posta aggiorniamo sempre i dealer con datasheet e newsletter informative. Esiste anche un programma ‘Asus Point’ a loro supporto” conclude Basso.

Sony crede in Centrino

“Inizialmente il target di Centrino è stato molto alto, identificabile con persone frequentemente in viaggio, manager e liberi professionisti. Tuttavia, siamo convinti si andrà velocemente modificando, in funzione della forte crescita degli hot spot” ci dice Paolo Caperchione, marketing manager IT di Sony. La società è attenta alle esigenze dei rivenditori: “Sui multipli abbiamo organizzato dei corner per spiegare la tecnologia Centrino. I risultati sono stati notevoli, in termini di vendite e ritorno di immagine” dice Caperchione. E suggerisce il modo in cui il venditore può proporre un notebook con Centrino: “Occorre spingere sulle caratteristiche complessive delle macchine dotate di questa tecnologia. Si tratta di portatili dedicati alla mobilità e non è dunque sufficiente parlare della tecnologia in sé. E’ infatti indispensabile tenere presente anche le caratteristiche che rendono tale il notebook, come lo spessore e la leggerezza”. Chiaramente, per cavalcare “l'onda Centrino”, si vedranno anche macchine consumer un po' voluminose, ma se il mercato le richiederà anche Sony non si sottrarrà, ci fa sapere Caperchione. Di fatto, comunque, almeno per un anno la società pensa di rivolgersi ancora ad un'utenza prevalentemente business.

IBM, gli hot spot sono fondamentali

IBM è stata tra le prime aziende a scegliere e proporre Centrino al mercato. I modelli ThinkPad, basati su questa tecnologia, trovano la loro ideale collocazione presso quegli utenti mobili (siano essi liberi professionisti piuttosto che impiegati aziendali) che necessitano di un portatile che garantisca loro il meglio della tecnologia wireless e una maggiore autonomia complessiva. “Un crescente ed allargato utilizzo di mobile Centrino è strettamente correlato ai servizi di connettività wireless che il mercato saprà proporre e renderà disponibili” ci spiega Alessandro Spaccarelli, brand manager ThinkPad e ThinkCentre di IBM. Già oggi una porzione significativa delle vendite di notebook appartiene a questo segmento d'offerta, e la società ritiene sia destinata ad aumentare significativamente nei mesi a venire. Come vive IBM il rapporto con i dealer? “La nostra rete di vendita è costantemente formata sulle evoluzioni tecnologiche e su come queste ultime devono essere indirizzate al mercato. Con sempre maggior frequenza rendiamo disponibili ai nostri business partner corsi di formazioni in modalità eLearning e con soddisfazione abbiamo constatato un incremento di adesioni a testimonianza dell'indiscusso valore dello strumento” continua Spaccarelli. Ai dealer Spaccarelli consiglia di essere sempre aggiornati, in quanto la formazione è un elemento indispensabile per aiutare i clienti a scegliere ponderatamente tra i diversi notebook e le differenti tecnologie.

Nec: più hot spot, più Centrino

Per Centrino Nec ha lanciato una massiccia campagna pubblicitaria. “Al grande pubblico non è ancora completamente chiaro il concetto di wireless, hot spot e sicurezza – afferma Giuseppe Corti, amministratore delegato di Nec Computers Italia - e questo limita le vendite e restringe il bacino di utenza”. Ad oggi, i dealer che vendono Nec sono soprattutto quelli appartenenti al programma di canale Premium Partner, composto da un numero limitato di Var e Corporate Reseller. Allargandosi la base degli utenti, Nec prevede anche un ampliamento ad altri reseller, già a partire dal prossimo anno.
Per la società è fondamentale creare le competenze all'interno del punto vendita: “Questo è un prodotto che esige spiegazioni e dimostrazioni – sottolinea Corti - e vista la cura con la quale vengono selezionati i nostri partner la formazione occupa un ruolo importante nella nostra proposta. Offriamo infatti documentazioni, white paper, personale tecnico a disposizione per assistenza alla vendita e presentazioni”. E poiché la società crede che il meglio di Centrino lo si ottiene dimostrando dal vivo le sue funzionalità, suggerisce ai dealer di dotarsi di un punto di accesso hot spot. “E' necessario poi che l'utente capisca cosa può e cosa non può fare. E’ bene parlare di prestazioni globali piuttosto che di MHz, puntando molto sull'aspetto, spesso trascurato, della vita delle batterie e quindi indirettamente anche delle dimensioni e del peso” conclude Corti.